Dr. Hermann Rock in Voices of M&A

Als Dr. Hermann Rock vor Jahren bei dem amerikanischen Verhandlungsexperten Roger Dawson auf den Satz stieß, man solle für eine Verhandlung „bitte niemals einen Anwalt nehmen", hat ihn das, wie er im Voices-of-M&A-Gespräch zugibt, „ein bisschen erschüttert". Dr. Rock ist Anwalt. Und er hatte gerade vor, dieses Selbstbild gründlich auseinanderzunehmen.

Das Ergebnis ist heute eine der gefragtesten Verhandlungs-Masterclasses der deutschen M&A-Szene – am zweiten Tag der M&A Excellence Days 2026 erneut komplett ausgebucht. Was Dr. Rock in der knappen Stunde seiner „Druckbetankung" liefert, ist nicht das übliche Argumentations-Sparring, sondern ein Methodengerüst aus zwei Welten: Crisis Negotiation der New Yorker Polizei und des FBI, übersetzt in die Sprache der B2B- und insbesondere der M&A-Verhandlung. Fünf Jahre Wochenenden und Urlaube hat er in diese Übersetzungsarbeit investiert.

Drei Strategien bilden den Kern seines „Driver's Seat"-Ansatzes. Erstens die Team-Strategie – noch bevor irgendjemand am Tisch sitzt, klärt eine schriftliche „Team-E-Mail" die Rollen: Wer verhandelt, wer entscheidet aus der Distanz, wer spielt im Zweifel den Bad Guy. Zweitens die ABC-Methode: alle offenen Punkte sammeln (Analyze), bewusst Pausen einplanen (Break), und erst dann in Paketen verhandeln (Concessions). Dr. Rocks Lieblingsbeispiel: der Brexit-Verhandlungsführer und seine Maxime „no issue is closed until all issues are closed". Drittens das Behavior Change Stairway Model des FBI – die Treppe der Verhaltensänderung mit Active Listening und Tactical Empathy als Fundament.

Hinzu kommt der Werkzeugkasten der Verhaltensökonomie: Loss Aversion und Loss Frame, beschrieben bei Nobelpreisträger Daniel Kahnemann, dazu in der diesjährigen Masterclass-Premiere ein nüchterner Blick auf den Verhandlungsstil Donald Trumps. „90 Prozent exzellent", urteilt Dr. Rock über das Buch von Trumps Anwalt – und meint damit weniger den Politiker als die Technik.

Bleibt der private Punkt, den er ans Ende des Gesprächs setzt – und der für einen Verhandlungs­spezialisten eine bezeichnende Pointe ist: Was er sich wünsche? „Frieden." Es sei frustrierend zu sehen, wie viele Konflikte aktuell nicht am Tisch, sondern mit Waffengewalt gelöst werden.